区域经理如何有效开展会议促销，吸引下游客户

经销商是一个经营实体，为了促进自身的销售，提高自己的销售额，增强竞争力，经销商必须开展促销活动，以适应本区域市场的特殊情况的要求。然而，经销商的素质参差不齐，促销能力差别很大，为了使经销商积极有效地开展促销活动，区域经理必须予以协助。

区域经理不仅要协助经销商制定促销计划，还要协助其实施促销计划，以达到促销的目的。协助经销商开展促销活动，可以采用会议促销。

白酒经销商郑总想开一个订货会，希望通过会议促销，让二批商、零售商多进一点货。郑总在这方面没有经验，希望区域经理袁玮帮忙。区域经理袁玮也很积极，答应郑总帮这个忙。经过一周的策划，会议流程、促销力度、会议组织、会场布置都准备得非常充分，经销商郑总也很满意。2天后，订货会如期举行，会议计划是，零售商、二批商下午1点报到，2点开始开会，可等到下午3点，原计划到200人，可才稀稀拉拉到了不到20个人。很显然，这是一次失败的会议促销。

对于季节性较强的产品，在产品销售旺季到来之前，为使自己所经销的产品塞满渠道成员的仓库，占据竞争优势，应与经销商沟通，协助经销商开展会议促销。通过召开产品订货会，把经销商的网络成员召集在一起，通过强有力的促销政策，吸引下游客户大量进货。

1．会议促销方式

（1）递增式促销。进货量越大，获利越多。例如，进货100件，赠送某产品1件（100送1）；进货200件，赠送某产品3件（100送1.5）；进货200件，赠送某产品4件（100送2）……

（2）现扣。现场进货，则优惠一定百分比，如倒扣2个点，即产品按9.8折销售。

（3）联合促销。由于经销商大多代理多家产品，通过对各个厂商提供的促销资源进行整合，以获得良好的促销效果，如“购六神花露水，送白猫爽身粉”。由于这两款产品都属于畅销产品，这种促销对下游客户会产生巨大的吸引力。

2．会议促销注意事项

（1）为参加会议的下游客户报销路费。

（2）每位参会者发放礼品一份。

（3）会议时间为半天，选择下午最好。

（4）会上有抽奖活动。

（5）提供晚餐。

（6）晚餐后送客户回家。

（7）厂商领导参与并讲话。

（8）样品展示，以便于产品订购。

（9）会议费用由厂家与经销商共同承担。

会议促销的重点在哪里？区域经理一定要清楚，会议促销的重点不在于促销方案是否有吸引力，也不在于促销流程是否合理，重点在于促销对象——他们是否会抽时间来参加会议。

所以，区域经理要花大量的时间来确认是否有客户参加会议，有多少客户参加，如何吸引他们参加。

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